Проверка на “прочность”. Как мы тестировали работу отделов продаж ЖК

By

Кто кормилец любой компании? Как думаете? Иногда менеджеры по продажам сами до конца не понимают, что могут приблизить инвесторов к приобретению жилья просто благодаря качественной консультации. Поэтому должны работать в стиле “чай-кофе-потанцуем”, не так ли? Но мы неоднократно сталкивались ранее с совершенно разным уровнем консультаций в отделах продаж застройщиков. Поэтому решили провести масштабный рейд по отделам продаж и посмотреть: кто продает, как волк с Уолл-стрит, а кто унаследовал стиль продаж еще от Советского союза.

Конечно, накануне мы подготовили маленькую провокацию: продумали два образа потенциальных покупателей. Один из которых — симпатичная 20-летняя студентка из очень обеспеченной семьи. Родители для нее готовы купить однушку в любом ЖК, который придется ей по вкусу. Именно по вкусу, ибо девочка не то, чтобы не разбирается в материалах строительства, но не может отличить лоджию от балкона. Второй образ — молодая девушка, которая копит деньги с мужем на собственное жилье и интересуется только рассрочкой и условиями кредитования для покупки двухкомнатной квартиры. Полная противоположность первого — ориентируется на рынке недвижимости. Как думаете, в отделах продаж ко всем относятся одинаково? Вежливо и профессионально консультируют?

Мы проверили отделы продаж корпораций “Киевгорстрой”, “Интергалбуд”, “КАН” и “Укрбуд”. Сразу оговоримся, наши визиты предусматривают долю субъективизма и, конечно же, человеческий фактор. Готовы? Поехали!

“Киевгорстрой”

Первым по плану был маленький отдел в ЖК “Медовый” от КГС, где представлены одни из самых бюджетных вариантов жилья. Но позиционирует себя новостройка в комфорт-классе. По месторасположению — это Соломенский район, ул. Петра Радченко, 27-29. В 9 утра здесь был всего один консультант, поэтому одной из наших “засланных казачков” пришлось ждать целых полчаса. Но чай/кофе/водичку менеджер предложила обеим.

Консультация “интеллигентки”

На все придирчивые вопросы по материалам строительства и документации отвечала, не замедляясь. И вообще, казалось, что у менеджера есть какой-то внутренний стержень “терпеть” любые допросы потенциальных инвесторов.

Консультация “студентки”

На массу вопросов от студентки консультант отвечала и даже трижды разъяснила разницу между лоджией и балконом. Сложно было не запомнить, наконец. И, внимание, на вопрос, почему Совские ставки называются Совскими, отвечала так, как будто вопросы в таком стиле возникают у всех потенциальных  инвесторов.

Что понравилось:

  • одинаково нейтральное и доброжелательное отношение к разным категориям клиентов, или скорее “типажам”;
  • профессиональная консультация по проекту “Медовый”.

Что не понравилось:

  • длительное ожидание из-за отсутствия еще одного консультанта на рабочем месте (график здесь с 9 до 19:00, на минуточку);
  • в отделе продаж нет информации по кредитованию, с этим вопросом нужно обращаться только напрямую к представителям банка-партнера проекта (не особо удобно);
  • менеджер не знала, из какого кирпича возводят дома в ЖК “Медовый” (из красного полнотелого или пустотелого), ссылаясь на то, что она — не строитель.

“Интергал-буд”

Далее по плану был “Интергал-буд”, где мы говорили о ЖК “Владимирский”, первом проекте этой компании в престижном сегменте — бизнес-класс. Нам показалось, что двух менеджеров, которые консультировали, разбуди ночью и спроси: “А чем отличается керамический блок от красного полнотелого кирпича”, они ответят, не замедляясь.

Консультация “интеллигентки”

Собственно, первый менеджер ответила на все расспросы нашей “интеллигентки” корректно.

Консультация “студентки”

Но нашей студентке, которая совсем не ориентируется в сфере недвижимости, другая менеджер предложила остановить свой выбор на ЖК “Малахит”, что немного странно: вместо бизнес-класса рекомендовать комфорт-, где стоимость кв. м. на 7 тыс. ниже в однушках. При этом потенциальная инвестор искала принципиально жилье рядом с корпусом КНУ, а не на Соломенке. Неужели у менеджеров нет процента от продаж к зарплате? Или же по проекту “Малахит” осталось несколько неликвидных однушек. В общем, советуем быть внимательнее ко всем тем альтернативам жилья, которые вам предоставляют в отделах продаж застройщиков.

Плюсы:

  • высокий уровень осведомленности на рынке недвижимости менеджеров;
  • вежливость;
  • вкусный чай (нам понравился ромашковый).

Минус был один: попытка менеджера продать не то, что мы хотели приобрести.

“KAN Development”

А после мы отправились на Теремки, в один из отделов продаж корпорации “КАН” ЖК “Республика”. Так как пришли наши студентка и, скажем, “интеллигентка” друг за дружкой, менеджеры не сразу поняли, что нужно консультировать обеих. Поэтому одной пришлось прождать 15 минут. И самой обратиться на рецепцию, чтобы как-то обратить на себя внимание.

Здесь было около пяти сотрудников и при этом, растерянность в глазах и фраза “Петя (допустим, все имена вымышленные, но события реальные), возьмешь клиента”. Ну, не особо приятно так явится в послеобеденное время в отдел продаж и понять, что вы — незваные гостьи. Да, в отделы продаж записываются на консультации, но это не требование, этот отдел работает с 9 до 20:00.

Консультация “студентки”

И что мы знаем о профессиональной этике? В общем, если вы чем-то удивите менеджера, он обязательно обсудит вас и посмеется с коллегой, после того, как вы закроете за собою дверь. Даже в случае, если другой потенциальный инвестор сидит за соседним столиком. Этично, правда? Да, это личностный фактор, наша студентка рассказывала о том, что оплата за квартиру будет проходить из другой страны, и уточняла, как лучше провести этот платеж. Ее консультировали грамотно, конечно, но и не стеснялись в открытую “хихикать” над фразой: “Мне не важно, сколько стоит квартира, все равно не я ее покупаю”.

Консультация “интеллигентки”

В целом, консультируют в отделе продаж “КАН” на высоком уровне, все разъясняют. Единственно, если вам не подойдут представленные варианты жилья в конкретном комплексе застройщика, альтернативу не предложат. И чтобы узнать детали по проекту “Файна таун”, поезжайте с Теремков на Нивки, в этом отделе продаж о других проектах корпорации ничего не скажут, а центрального отдела у “KAN Development” нет.

Плюсы:

  • профессиональная консультация менеджера по продажам;
  • представитель компании организует просмотр шоу-рума ЖК в удобные для вас день и время, не поленится несколько раз прозвонить для приглашения.

Минусы:

  • вам не предложат альтернативу, если в ЖК “Республика” ничего не подойдет;
  • отсутствие профессиональной этики у некоторых менеджеров.

Укрбуд

Итак, последним по плану был один из самых больших отделов продаж корпорации “Укрбуд”, который находится на Левом берегу: на ул.Е.Сверстюка, 23. Сюда мы прибыли около 18:00. Наши журналисты были у разных консультантов.

Консультация “студентки”

20-летней студентке (с виду не платежеспособной) здесь пришлось самой говорить: “А предложите альтернативу этому ЖК”. Тут личностный фактор сыграл с нами злую шутку. Также менеджер не собирался, видимо, брать номера телефона у потенциального инвестора. Студентка сама попросила визитку и только после этого услышала: “А давайте, может, я тоже ваш номер запишу”.

Консультация “интеллигентки”

По рассрочке и кредитованию пришлось несколько раз просить, чтобы менеджер распечатал информацию. И он неохотно это сделал.

Но, факт, именно в корпорации “Укрбуд” вам предоставят подробную информацию по всем строящимся объектам, рассчитают не только платежи по рассрочке, исходя от первого взноса, но и по кредитованию. То есть, все у одного менеджера, и ехать через весь город по другим вопросам, которые могут возникнуть, не придется.

Но после этого “ол инклюзив” менеджер, вполне возможно, даже не возьмет у вас контактный номер телефона. Несмотря на это, приятно удивило, что один из менеджеров знал на память по многим строящимся объектам точную квадратуру однушек и двушек, которые остались в продаже (по Святошинскому, Соломенскому и Голосеевскому районах).

Да, возможно, вечер пятницы — не самый лучший вариант похода в отдел продаж застройщика. Но для отделов — это час пик, ведь именно в это время люди освобождаются после работы и могут заглянуть на консультацию.

Что понравилось?

  • осведомленность менеджеров по всем проектам застройщика;
  • только в отделе продаж “Укрбуд” вы получите “ол инклюзив”: то есть, детальную информацию по любому из объектов, в том числе документацию, все возможные варианты рассрочки и кредитования.

Что не понравилось?

  • консультация прошла успешно в отделе продаж, но далее никто не поможет в выборе, ведь менеджер не взял номер телефона у потенциального инвестора;
  • отсутствие энтузиазма в глазах менеджеров, что ли… (чай/кофе упустим).

В общем, потенциальным покупателям советуем быть максимально внимательными и пытливыми в общении с менеджерами по продажам. А еще, чтобы минимизировать возможные риски во время покупки жилья, прочесть нашу статью “Темная сторона инвестиций…”

Итак, в каждом из отделов продаж застройщиков есть свои недостатки. Но, как говорится, плюсы составляются из минусов. А это значит, что им есть, над чем поработать.

Хотите знать больше о новостройках? Подписывайтесь на наш телеграм канал https://t.me/novostroyki1